GVA © 2017
Закрыть

20 Июня, Вт
Мир Дикого Запада: какие «приключения» ждут российский стартап в США?

В 2015 году мы с Владимиром Еремеевым (сооснователь стартапа автора, Ivideon, основан в 2013 году, привлек $4 млн инвестиций от венчурного фонда Impulse VC  - Forbes)  решили  начать зарубежную экспансию  — в США. К этому моменту мы готовились давно, поскольку с первых дней существования пытались строить транснациональную компанию. Мы создавали продукт, понятный и доступный всему миру ( Ivideon развивает сервис видеонаблюдения через интернет — Forbes). Северную Америку мы посчитали самым привлекательным рынком: это большая территория с развитой экономикой и высокой долей частного предпринимательства. Основные клиенты нашего сервиса — малый и средний бизнес с широкой сетью точек и распределенной структурой работы. Предприниматели хотят следить за бизнес-процессами на каждой точке, и мы даем им такую возможность.

Мы продумали стратегию покорения американского рынка, получив также поддержку наших интернациональных инициатив от фонда «Сколково», резидентами которого являемся.

Наш путь начался с участия в международной выставке ISC West в Лас-Вегасе. Мы представили партнерскую программу и подписали несколько важных контрактов. Но дальше не все пошло по плану. Вот с какими неожиданностями мы столкнулись, запуская работу в США.


Приключение первое. Как мы балансировали между Америкой и Россией


Первое, что вы получаете вместе с контрактом от американского партнера, — головную боль, связанную с организацией коммуникации и техподдержки. Вы с вашим клиентом находитесь на разных континентах с огромной разницей во времени, ментальности и языке. На первых порах мы общались с клиентами и партнерами из США исключительно из России. Именно здесь сосредоточена наша R&D-команда, которая участвует в выполнении сложных проектов. Большая часть нашей команды хорошо владело английским, но многие были вынуждены поднять уровень этого знания значительно. Для многих боевое общение стало отличным учителем. Дальше нам нужно было искать возможность оказывать англоязычную техподдержку. Еще до ISC West я провел эксперимент с нашим колл-центром в Рязани: его руководители наняли несколько ребят со знанием английского, которые стали общаться с нашими первыми иностранными клиентами, параллельно обучаясь нюансам технологии. Найти в одном человеке и знание языка и хороший уровень технической грамотности совсем непросто и мы сделали ставку на обучение. Можно спорить об акценте и мелких огрехах в речи сотрудников нашего отдела техподдержки, но главное, эксперимент оказался успешным, а клиенты оставляли положительные отзывы. Позднее мы организовали работу в несколько смен, чтобы англоязычные специалисты были доступны круглосуточно.

Руководителям расширяющегося бизнеса в США также стоит быть готовыми к тому, что из-за разных часовых поясов на отдых и семью времени остается значительно меньше. В прошлую пятницу я в 11 часов вечера обсуждал бизнес-вопросы с партнером из Торонто. И это, увы, вполне обычная практика, когда вы работаете на два континента.


Приключение второе. Как мы внедряли «своих людей» в США


Воодушевившись успехами в Рязани, мы посчитали, что сможем точно так же организовать работу отдела продаж: обработку входящих заявок и лидогенерацию. Но эта затея провалилась, так как проблему разницы во времени и близости к клиенту мы решали недостаточно хорошо. Сегодня я понимаю, что без своих продавцов в Америке делать нечего. Нам повезло: ключевым продажником нашего сервиса в США стал наш коллега  из другого стартапа, из компании Oco, которая производит и продает камеры для видеонаблюдения и поставляет их исключительно с нашим софтом. Мы в свое время помогли Oco с разработкой продукта и маркетингом. В 2015 году Рыжков переехал в Сан-Франциско, а на следующий год к нему присоединились двое других сооснователей. Стартап нашел первые инвестиции, стал резидентом бизнес-инкубатора в Калифорнии и продал в США более 10 000 камер (подробнее об истории и проблемах Oco — в материале Forbes). Мы запустили совместную кампанию по продажам и получили благодаря Oco большое количество лидов.

Иметь «своего человека» хорошо, но еще лучше, если основатель бизнеса лично отправится на покорение Америки. Он главный золотодобытчик, только он может с высокой эффективностью искать клиентов на новом рынке и привлекать инвестиции. Кстати, американские инвестфонды вас даже слушать не станут, пока вы не приедете познакомиться с ними лично. Причем мало материализоваться в их офисе — надо показать дом, в котором вы живете, школу, в которую ходят ваши дети. Молодым предпринимателям я советую не терять времени, а получать визу как можно быстрее и переезжать в США. С оформлением документов, к слову, могут быть проблемы: в последнее время растет количество отказов по рабочим визам. Если вам отказали, не сдавайтесь, подавайте еще раз или ищите другие возможности, например, специализированные программы для талантливых предпринимателей.


Приключение третье. Как мы боролись с патентными «троллями»


Спустя несколько месяцев после выхода на американский рынок мы (вместе с Oco и целым списком наших прямых конкурентов) попали под каток классического патентного «тролля». Это распространенное в США явление, но в России о нем пока знают мало (подробнее о «патентных троллях» — в материале другого колумниста Forbes). «Тролли» действуют так: они регистрируют патенты на достаточно общие технологии, детали или дизайн изделия, а затем инициируют десятки судебных исков против множества продавцов и производителей, которые якобы незаконно используют их патенты. Из-за того, что в патенте зачастую фигурируют общие слова и описания, «тролли» заведомо имеют выигрышную позицию. Но не в их интересах доводить дело до суда, так как это крайне дорогое удовольствие для обоих сторон: они, как правило, предлагают решить ситуацию полюбовно, требуя лицензионные отчисления в качестве компенсации за «понесенные убытки» и шантажируя жертву судебной тяжбой. Эта сумма может достигать 5–15% от оборота компании. Нападение патентного «тролля» неминуемо оборачивается сотнями тысяч долларов расходов на юристов и выплату компенсации. И это не считая других издержек в виде потерянных клиентов. Ведь в Америке серьезные организации отказываются заключать договоры с компанией, против которой ведется судебное разбирательство.

Нас спасла гибкая организационная структура холдинга. Наш «тролль» подал иск против юридического лица, зарегистрированного в Лас-Вегасе. Между тем основная компания находится в России: здесь мы платим налоги, перечисляем зарплаты, распределяем основные доходы. Наш едва запущенный американский бизнес имел небольшой оборот. Это дало нам возможность убедить «тролля» в том, что брать с нас, в общем-то, нечего. В этом деле было много хитростей и маневров с обеих сторон. «Тролль» втихую пытался признать нас недееспособным ответчиком. Мы же торговались, просили рассрочку (на 20 лет!) и на всякий случай готовили пути отступления. Пришлось даже зарегистрировать новую компанию в Делавэре, которая могла бы перехватить бизнес в случае банкротства основного юрлица. Разбирательства затянулись на два года и завершились только в конце апреля 2017. Мы подписали мировую. Истец отказался от идеи получить с нас лицензионные отчисления и согласился на небольшую фиксированную компенсацию. Если поначалу он требовал сотни тысяч долларов в качестве отступных, то к финалу этой истории нам удалось снизить эту сумму в десятки раз. Тем не менее на всю эту историю и на юристов мы потратили около $120 000. А ущерб от вынужденного простоя бизнеса не поддается оценке. Мы словно наступили на мину в самом начале марафонского забега, но мы продолжали бежать.

Как бы то ни было, новая компания в Делавэре позволила нам продолжить работу даже в период преследования «троллем». В итоге наши доходы в 2016 году выросли на 25%, число  пользователей выросло на 130% (из 2,5 млн теперь  450 000 находятся в США). При этом американские клиенты более лояльны, чаще используют наш сервис и лучше понимают задачи, которые решает видеонаблюдение. Потратив на экспансию в Штаты в общей сложности чуть менее $700 000, мы получили сопоставимый с вложениями оборот. А в течение 2017 года инвестиции должны начать возвращаться, поскольку ключевые контракты на этих площадках имеют цикл закрытия восемь — десять месяцев.

Мы по-прежнему считаем  американский рынок (в нашем сегменте) «горячим» и интересным: на нем совершаются первые слияния и поглощения, стартапы закрывают крупные раунды на сотни млн долларов. Да, российский стартап ожидает среда, мало напоминающая привычную зону комфорта. Однако я уверен, что строить в США технологический бизнес хоть и сложно, но можно и нужно.

Июнь 2017
07 Июня, Среда
Тренд: корпоративные венчурные фонды. Что о них стоит знать?

На прошедшей в мае международной бизнес-конференции Silicon Valley Open Doors много обсуждали быстрорастущий тренд в инвестиционной сфере — корпоративные венчурные фонды. Спикеры представили результаты своих исследований и делились мнениями об особенностях и перспективах развития этого сегмента.

Мы собрали всё самое важное о корпоративных фондах с конференции SVOD. 

06 Июня, Вторник
IKEA Centres Russia запускает второй МЕГА Accelerator

IKEA Centres Russia продолжает поиск инновационных технологий и решений и объявляет о старте приема заявок во второй МЕГА Accelerator. В акселератор компания приглашает стартапы, предлагающие решения для трансформации торговых центров МЕГА в пространство для встреч и отдыха, улучшения покупательского опыта и оптимизации бизнес-процессов.

05 Июня, Понедельник
SpaceX впервые запустила ранее летавший космический корабль Dragon

Компания SpaceX впервые совершила успешный запуск и доставку на орбиту ранее использованного космического аппарата Dragon с продовольствием и научным оборудованием для международной космической станции (МКС). Об этом пишет Space.

02 Июня, Пятница
ПУТИН ПРИЗВАЛ РОССИЙСКИЕ КОРПОРАЦИИ СОЗДАВАТЬ ВЕНЧУРНЫЕ ФОНДЫ

Крупнейшим компаниям России надо создать подразделения по работе со стартапами, а также венчурные фонды. Об этом в ходе пленарного заседания на Петербургском экономическом форуме заявил президент РФ Владимир Путин, сообщает RNS.

Май 2017
31 Мая, Среда
«Яндекс» впервые показал собственное беспилотное такси

Компания «Яндекс» опубликовала видео с прототипом беспилотного такси, разработанного сервисом «Яндекс.Такси».

26 Мая, Пятница
Дмитрию Медведеву показали роботов

Сегодня в Казани премьер-министр Дмитрий Медведев провел заседание президиума совета по модернизации экономики и инновационному развитию. Перед этим главе правительства продемонстрировали молодежные IT-стартапы: роботов-учителей и роботов-футболистов, а также автоматизированные комплексы, на которых студенты учатся проводить операции и принимать роды.

25 Мая, Четверг
«Ростех» разработает защищённый сервис видеосвязи для собственных нужд при поддержке OMMG Technology

Дочерняя компания «Ростеха» — «Булат» — совместно OMMG Technology и Mind Labs работает над созданием закрытой системы видеоконференцсвязи для нужд самой госкорпорации.

25 Мая, Четверг
Microsoft поглощает израильский стартап Hexadite за $100 млн

Корпорация Microsoft поглотила израильскую стартап-компанию Hexadite - разработчика платформ для автоматизированной реакции на инциденты в области IT-безопасности. Сумма сделки составила $100 млн.

24 Мая, Среда
Высокие почтовые технологии

ФГУП "Почта России" создало структурное подразделение "Почтовые технологии", которое займется развитием инноваций и IT-решений внутри предприятия.

23 Мая, Вторник
Microsoft решил выпустить «протокоммерческую» систему для хранения данных на ДНК к 2020 году

Компания Microsoft планирует запустить первый рабочий сервер для хранения данных на базе ДНК в одном из своих дата-центров к 2020 году. Об этом пишет MIT Technology Review.

22 Мая, Понедельник
Mail.Ru Group продаст доступ к облакам

Mail.Ru Group выходит на рынок виртуальной инфраструктуры и запускает b2b-сервис виртуальной облачной инфраструктуры Infra. В компании утверждают, что это позволит клиентам экономить "десятки процентов" на серверах, сетевом оборудовании и зарплатах технических специалистов. Российский рынок облачных услуг, по прогнозам, к 2020 году более чем удвоится, достигнув 48,33 млрд руб. На нем уже активно работает "Яндекс".


19 Мая, Пятница
Новые рабочие места в РФ будут создаваться за счет стартапов

Об этом заявил вице-премьер Аркадий Дворкович на форуме молодых ученых U-NOVU. Также он подчеркнул, что при увеличении количества малых инновационных предприятий рост ВВП в России мог бы достигнуть 4-5%.

18 Мая, Четверг
Google официально выбрал российский язык программирования Kotlin вторым для разработки на Android

Компания Google на конференции I/O объявила, что созданный российской компанией JetBrains язык программирования Kotlin получил официальную поддержку как еще один язык разработки приложений на ОС Android помимо Java.

17 Мая, Среда
Falcon 9 вывела на орбиту спутник для обеспечения самолетов сетью Wi-Fi

Ракета вывела на орбиту коммуникационный спутник Inmarsat-5 F4, который должен обеспечить широкополосный доступ в интернет для пассажиров самолетов и морских судов.

15 Мая, Понедельник
ПРАВИТЕЛЬСТВО ОДОБРИЛО ЗАКОНОПРОЕКТ О СОЗДАНИИ «НАУЧНО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ ДОЛИН» НА БАЗЕ ВУЗОВ

Правительство РФ одобрило законопроект о создании «научно-технологических долин» на базе вузов и научных организаций. Документ, разработанный по поручению президента Владимира Путина, должен быть внесен в Госдуму и принят до 1 июля 2017 года. Это необходимо для создания научно-технологической долины «Воробьевы горы» на базе МГУ, сообщает ТАСС.

12 Мая, Пятница
В правительстве одобрили законопроект о телемедицине

После принятия документа врачи смогут ставить диагнозы и выписывать рецепты пациентам дистанционно

11 Мая, Четверг
Роскомнадзор обязал Vimeo и разработчиков Opera раскрывать ФСБ данные о пользователях

Роскомнадзор зарегистрировал блог разработчиков браузера Opera и видеохостинг Vimeo в реестре организаторов распространения информации, сообщает «Роскомсвобода». Теперь компании обязаны хранить данные о действиях пользователей и предоставлять их по требованию ФСБ.

11 Мая, Четверг
NVIDIA запускает облачный сервис для обучения искусственного интеллекта

Производитель графических процессоров NVIDIA объявил о скором запуске облачного сервиса для разработчиков, предназначенного для обучения моделей искусственного интеллекта. Об этом пишет CNBC.

10 Мая, Среда
Минкомсвязи предлагает замкнуть российский интернет на территории страны

Минкомсвязи предложило замкнуть российский трафик интернета на территории страны. Об этом пишут «Известия» со ссылкой на текст проекта инициативы.

05 Мая, Пятница
Bosch нацелился на разработку электромобилей

Bosch ежегодно инвестирует до 400 миллионов евро в развитие технологий в сфере электротранспорта. В настоящее время компания имеет пакет из более чем 30 заказов в этой сфере. Об этом на пресс-конференции заявил глава корпорации Фолькмар Деннер, передает корреспондент «Ленты.ру». Подробнее...

Наверх