GVA © 2017
Закрыть

20 Июня, Вт
Мир Дикого Запада: какие «приключения» ждут российский стартап в США?

В 2015 году мы с Владимиром Еремеевым (сооснователь стартапа автора, Ivideon, основан в 2013 году, привлек $4 млн инвестиций от венчурного фонда Impulse VC  - Forbes)  решили  начать зарубежную экспансию  — в США. К этому моменту мы готовились давно, поскольку с первых дней существования пытались строить транснациональную компанию. Мы создавали продукт, понятный и доступный всему миру ( Ivideon развивает сервис видеонаблюдения через интернет — Forbes). Северную Америку мы посчитали самым привлекательным рынком: это большая территория с развитой экономикой и высокой долей частного предпринимательства. Основные клиенты нашего сервиса — малый и средний бизнес с широкой сетью точек и распределенной структурой работы. Предприниматели хотят следить за бизнес-процессами на каждой точке, и мы даем им такую возможность.

Мы продумали стратегию покорения американского рынка, получив также поддержку наших интернациональных инициатив от фонда «Сколково», резидентами которого являемся.

Наш путь начался с участия в международной выставке ISC West в Лас-Вегасе. Мы представили партнерскую программу и подписали несколько важных контрактов. Но дальше не все пошло по плану. Вот с какими неожиданностями мы столкнулись, запуская работу в США.


Приключение первое. Как мы балансировали между Америкой и Россией


Первое, что вы получаете вместе с контрактом от американского партнера, — головную боль, связанную с организацией коммуникации и техподдержки. Вы с вашим клиентом находитесь на разных континентах с огромной разницей во времени, ментальности и языке. На первых порах мы общались с клиентами и партнерами из США исключительно из России. Именно здесь сосредоточена наша R&D-команда, которая участвует в выполнении сложных проектов. Большая часть нашей команды хорошо владело английским, но многие были вынуждены поднять уровень этого знания значительно. Для многих боевое общение стало отличным учителем. Дальше нам нужно было искать возможность оказывать англоязычную техподдержку. Еще до ISC West я провел эксперимент с нашим колл-центром в Рязани: его руководители наняли несколько ребят со знанием английского, которые стали общаться с нашими первыми иностранными клиентами, параллельно обучаясь нюансам технологии. Найти в одном человеке и знание языка и хороший уровень технической грамотности совсем непросто и мы сделали ставку на обучение. Можно спорить об акценте и мелких огрехах в речи сотрудников нашего отдела техподдержки, но главное, эксперимент оказался успешным, а клиенты оставляли положительные отзывы. Позднее мы организовали работу в несколько смен, чтобы англоязычные специалисты были доступны круглосуточно.

Руководителям расширяющегося бизнеса в США также стоит быть готовыми к тому, что из-за разных часовых поясов на отдых и семью времени остается значительно меньше. В прошлую пятницу я в 11 часов вечера обсуждал бизнес-вопросы с партнером из Торонто. И это, увы, вполне обычная практика, когда вы работаете на два континента.


Приключение второе. Как мы внедряли «своих людей» в США


Воодушевившись успехами в Рязани, мы посчитали, что сможем точно так же организовать работу отдела продаж: обработку входящих заявок и лидогенерацию. Но эта затея провалилась, так как проблему разницы во времени и близости к клиенту мы решали недостаточно хорошо. Сегодня я понимаю, что без своих продавцов в Америке делать нечего. Нам повезло: ключевым продажником нашего сервиса в США стал наш коллега  из другого стартапа, из компании Oco, которая производит и продает камеры для видеонаблюдения и поставляет их исключительно с нашим софтом. Мы в свое время помогли Oco с разработкой продукта и маркетингом. В 2015 году Рыжков переехал в Сан-Франциско, а на следующий год к нему присоединились двое других сооснователей. Стартап нашел первые инвестиции, стал резидентом бизнес-инкубатора в Калифорнии и продал в США более 10 000 камер (подробнее об истории и проблемах Oco — в материале Forbes). Мы запустили совместную кампанию по продажам и получили благодаря Oco большое количество лидов.

Иметь «своего человека» хорошо, но еще лучше, если основатель бизнеса лично отправится на покорение Америки. Он главный золотодобытчик, только он может с высокой эффективностью искать клиентов на новом рынке и привлекать инвестиции. Кстати, американские инвестфонды вас даже слушать не станут, пока вы не приедете познакомиться с ними лично. Причем мало материализоваться в их офисе — надо показать дом, в котором вы живете, школу, в которую ходят ваши дети. Молодым предпринимателям я советую не терять времени, а получать визу как можно быстрее и переезжать в США. С оформлением документов, к слову, могут быть проблемы: в последнее время растет количество отказов по рабочим визам. Если вам отказали, не сдавайтесь, подавайте еще раз или ищите другие возможности, например, специализированные программы для талантливых предпринимателей.


Приключение третье. Как мы боролись с патентными «троллями»


Спустя несколько месяцев после выхода на американский рынок мы (вместе с Oco и целым списком наших прямых конкурентов) попали под каток классического патентного «тролля». Это распространенное в США явление, но в России о нем пока знают мало (подробнее о «патентных троллях» — в материале другого колумниста Forbes). «Тролли» действуют так: они регистрируют патенты на достаточно общие технологии, детали или дизайн изделия, а затем инициируют десятки судебных исков против множества продавцов и производителей, которые якобы незаконно используют их патенты. Из-за того, что в патенте зачастую фигурируют общие слова и описания, «тролли» заведомо имеют выигрышную позицию. Но не в их интересах доводить дело до суда, так как это крайне дорогое удовольствие для обоих сторон: они, как правило, предлагают решить ситуацию полюбовно, требуя лицензионные отчисления в качестве компенсации за «понесенные убытки» и шантажируя жертву судебной тяжбой. Эта сумма может достигать 5–15% от оборота компании. Нападение патентного «тролля» неминуемо оборачивается сотнями тысяч долларов расходов на юристов и выплату компенсации. И это не считая других издержек в виде потерянных клиентов. Ведь в Америке серьезные организации отказываются заключать договоры с компанией, против которой ведется судебное разбирательство.

Нас спасла гибкая организационная структура холдинга. Наш «тролль» подал иск против юридического лица, зарегистрированного в Лас-Вегасе. Между тем основная компания находится в России: здесь мы платим налоги, перечисляем зарплаты, распределяем основные доходы. Наш едва запущенный американский бизнес имел небольшой оборот. Это дало нам возможность убедить «тролля» в том, что брать с нас, в общем-то, нечего. В этом деле было много хитростей и маневров с обеих сторон. «Тролль» втихую пытался признать нас недееспособным ответчиком. Мы же торговались, просили рассрочку (на 20 лет!) и на всякий случай готовили пути отступления. Пришлось даже зарегистрировать новую компанию в Делавэре, которая могла бы перехватить бизнес в случае банкротства основного юрлица. Разбирательства затянулись на два года и завершились только в конце апреля 2017. Мы подписали мировую. Истец отказался от идеи получить с нас лицензионные отчисления и согласился на небольшую фиксированную компенсацию. Если поначалу он требовал сотни тысяч долларов в качестве отступных, то к финалу этой истории нам удалось снизить эту сумму в десятки раз. Тем не менее на всю эту историю и на юристов мы потратили около $120 000. А ущерб от вынужденного простоя бизнеса не поддается оценке. Мы словно наступили на мину в самом начале марафонского забега, но мы продолжали бежать.

Как бы то ни было, новая компания в Делавэре позволила нам продолжить работу даже в период преследования «троллем». В итоге наши доходы в 2016 году выросли на 25%, число  пользователей выросло на 130% (из 2,5 млн теперь  450 000 находятся в США). При этом американские клиенты более лояльны, чаще используют наш сервис и лучше понимают задачи, которые решает видеонаблюдение. Потратив на экспансию в Штаты в общей сложности чуть менее $700 000, мы получили сопоставимый с вложениями оборот. А в течение 2017 года инвестиции должны начать возвращаться, поскольку ключевые контракты на этих площадках имеют цикл закрытия восемь — десять месяцев.

Мы по-прежнему считаем  американский рынок (в нашем сегменте) «горячим» и интересным: на нем совершаются первые слияния и поглощения, стартапы закрывают крупные раунды на сотни млн долларов. Да, российский стартап ожидает среда, мало напоминающая привычную зону комфорта. Однако я уверен, что строить в США технологический бизнес хоть и сложно, но можно и нужно.

Ноябрь 2017
22 Ноября, Среда
29 ноября в Москве пройдет конференция Russian Startups Go Global 2017

29 ноября в Москве пройдет конференция Russian Startups Go Global 2017 для основателей IT-стартапов с амбициями масштабировать компанию за рубежом.


17 Ноября, Пятница
GVA стал партнером и оператором международной программы акселерации StartUp Kazakhstan

StartUp Kazakhstan  — это первая казахстанская инициатива международного масштаба, целью которой является привлечение лучших инновационных стартапов и высокотехнологичных компаний с высоким экспортным потенциалом на рынок Казахстана.

Октябрь 2017
30 Октября, Понедельник
GVA приняли участие в закрытом круглом столе Forbes Russia

Global Venture Alliance принял участие в закрытом круглом столе, организованном Forbes Russia, посвященному ближайшему будущему криптовалюты и криптоактивов.

27 Октября, Пятница
ЖУРНАЛ FORBES ОТПРАЗДНОВАЛ 100-ЛЕТНИЙ ЮБИЛЕЙ В ДОМЕ ПАШКОВА

Компания Global Venture Alliance является генеральным спонсором мероприятия по случаю 100-летия журнала Forbes.

Июль 2017
28 Июля, Пятница
Apple запатентовала очки дополненной реальности

Компания Apple хочет преуспеть там, где провалилась Google с очками дополненной реальности Glass. На этой неделе производитель "айфонов" подал заявку на регистрацию патента, который описывает AR-устройство (AR – augmented reality, дополненная реальность), накладывающее компьютерную картинку поверх объектов из реального мира.


26 Июля, Среда
Дальневосточные ученые создали робота-слесаря

Ученые из Дальневосточного федерального университета и Дальневосточного отделения РАН создали робота-слесаря для обработки литых деталей. Машина оснащена искусственным интеллектом и техническим зрением.

24 Июля, Понедельник
Wi-Fi научили считывать эмоции

Ученые из Массачусетского технологического института (MIT) создали алгоритм, позволяющий при помощи Wi-Fi и искусственного интеллекта "читать" чувства, которые испытывает человек. Система EQ Radio работает наподобие прибора для электрокардиограммы: радиочастотный излучатель распознает сокращения, совершаемые сердечной мышцей, а ИИ — интерпретирует получаемую информацию.

21 Июля, Пятница
Intel выпустила USB-ускоритель искусственного интеллекта для любого ПК

Компания Intel анонсировала Movidius Neural Compute Stick — компактное устройство в форм-факторе "флешки", которое предназначено для ускорения вычислений, связанных с глубоким обучением нейронных сетей. USB-брелок призван снизить порог вхождения в сферу разработки, настройки и развертывания приложений искусственного интеллекта.

19 Июля, Среда
Российский стартап Bartini представил дизайн своего летающего такси на блокчейне

Российский проект Bartini впервые показал дизайн своего беспилотного электросамолета с вертикальным взлетом и посадкой, который предполагается использовать в качестве аэротакси с помощью блокчейна. Об этом Rusbase сообщили представители проекта.

17 Июля, Понедельник
Элон Маск назвал ИИ «основной угрозой» для человечества и заявил о необходимости его регулирования

Глава компаний Tesla и SpaceX Элон Маск, выступая перед губернаторами США, назвал искусственный интеллект «основной угрозой» для человечества. Предприниматель заявил о необходимости регулирования развития ИИ, передаёт The Wall Street Journal.

13 Июля, Четверг
Глава Qiwi Сергей Солонин запустил академию по изучению блокчейн-технологий

Школа компьютерных технологий Scream School, среди инвесторов которой глава Qiwi Сергей Солонин, разработала программу изучения технологии блокчейн с нуля. Об этом vc.ru сообщили в Qiwi.

12 Июля, Среда
Microsoft выпустила приложение, которое рассказывает слабовидящим о мире вокруг

Microsoft выпустила мобильное приложение Seeing AI для слабовидящих и слепых людей. Сервис описывает объекты вокруг пользователя с помощью технологий компьютерного зрения, пишет The Verge.

07 Июля, Пятница
Google выпустила "Paint для виртуальной реальности"

Компания Google выпустила бесплатную программу Block для создания 3D-графики внутри виртуального пространства. Как говорят представители поисковика, новинка очень проста в освоении и не требует навыков 3D-рисования.


05 Июля, Среда
Акселератор для стартапов из СНГ Starta в ходе ICO привлек $1,5 млн за 15 минут

Российско-американский акселератор Starta Accelerator в ходе первичного предложения токенов (ICO) для финансирования своих портфельных стартапов привлек целевую сумму в $1,5 млн за первые 15 минут. За результатами ICO можно наблюдать на специальном сайте, информацию подтвердили в разговоре с Rusbase представители компании Cross Coin.


04 Июля, Вторник
РФПИ и Российско-китайский инвестфонд инвестируют $12 млрд в инновационные технологии

Российский фонд прямых инвестиций (РФПИ) и Российско-китайский инвестиционный фонд (РКИФ) планируют подписать соглашение о совместных инвестициях в рамках визита председателя Китая Си Цзиньпина в Москву. Об этом пишет РБК со ссылкой на пресс-службу РФПИ.

Июнь 2017
29 Июня, Четверг
Instagram запустил фильтрацию спама в комментариях с помощью машинного обучения

Фотосервис Instagram запустил функцию блокировки спама в комментариях к публикациям и прямым эфирам. Фильтр поддерживает девять языков, в том числе русский, сообщили vc.ru представители компании.

28 Июня, Среда
«Ростех» открывает полигон для инноваций

Госкорпорация «Ростех» планирует до конца этого года запустить первую в России «Умную фабрику» — испытательный полигон для отработки инновационных производственных технологий.

27 Июня, Вторник
Amazon построит башню для дронов-курьеров

Компания Amazon запатентовала проект огромной башни, которая будет использоваться в качестве перевалочного пункта для беспилотников, занимающихся развозкой товаров покупателям. "Пункт обработки и исполнения заказов с роботами-курьерами и грузчиками может быть возведен в самых густонаселенных районах городов.

22 Июня, Четверг
Инженеры научили дронов видеть сквозь стены

Команда инженеров из Калифорнийского университета в Санта-Барбаре представила технологию, которая позволяет беспилотным летательным аппаратам видеть сквозь стены.

Наверх