GVA © 2017
Закрыть

20 Июня, Вт
Мир Дикого Запада: какие «приключения» ждут российский стартап в США?

В 2015 году мы с Владимиром Еремеевым (сооснователь стартапа автора, Ivideon, основан в 2013 году, привлек $4 млн инвестиций от венчурного фонда Impulse VC  - Forbes)  решили  начать зарубежную экспансию  — в США. К этому моменту мы готовились давно, поскольку с первых дней существования пытались строить транснациональную компанию. Мы создавали продукт, понятный и доступный всему миру ( Ivideon развивает сервис видеонаблюдения через интернет — Forbes). Северную Америку мы посчитали самым привлекательным рынком: это большая территория с развитой экономикой и высокой долей частного предпринимательства. Основные клиенты нашего сервиса — малый и средний бизнес с широкой сетью точек и распределенной структурой работы. Предприниматели хотят следить за бизнес-процессами на каждой точке, и мы даем им такую возможность.

Мы продумали стратегию покорения американского рынка, получив также поддержку наших интернациональных инициатив от фонда «Сколково», резидентами которого являемся.

Наш путь начался с участия в международной выставке ISC West в Лас-Вегасе. Мы представили партнерскую программу и подписали несколько важных контрактов. Но дальше не все пошло по плану. Вот с какими неожиданностями мы столкнулись, запуская работу в США.


Приключение первое. Как мы балансировали между Америкой и Россией


Первое, что вы получаете вместе с контрактом от американского партнера, — головную боль, связанную с организацией коммуникации и техподдержки. Вы с вашим клиентом находитесь на разных континентах с огромной разницей во времени, ментальности и языке. На первых порах мы общались с клиентами и партнерами из США исключительно из России. Именно здесь сосредоточена наша R&D-команда, которая участвует в выполнении сложных проектов. Большая часть нашей команды хорошо владело английским, но многие были вынуждены поднять уровень этого знания значительно. Для многих боевое общение стало отличным учителем. Дальше нам нужно было искать возможность оказывать англоязычную техподдержку. Еще до ISC West я провел эксперимент с нашим колл-центром в Рязани: его руководители наняли несколько ребят со знанием английского, которые стали общаться с нашими первыми иностранными клиентами, параллельно обучаясь нюансам технологии. Найти в одном человеке и знание языка и хороший уровень технической грамотности совсем непросто и мы сделали ставку на обучение. Можно спорить об акценте и мелких огрехах в речи сотрудников нашего отдела техподдержки, но главное, эксперимент оказался успешным, а клиенты оставляли положительные отзывы. Позднее мы организовали работу в несколько смен, чтобы англоязычные специалисты были доступны круглосуточно.

Руководителям расширяющегося бизнеса в США также стоит быть готовыми к тому, что из-за разных часовых поясов на отдых и семью времени остается значительно меньше. В прошлую пятницу я в 11 часов вечера обсуждал бизнес-вопросы с партнером из Торонто. И это, увы, вполне обычная практика, когда вы работаете на два континента.


Приключение второе. Как мы внедряли «своих людей» в США


Воодушевившись успехами в Рязани, мы посчитали, что сможем точно так же организовать работу отдела продаж: обработку входящих заявок и лидогенерацию. Но эта затея провалилась, так как проблему разницы во времени и близости к клиенту мы решали недостаточно хорошо. Сегодня я понимаю, что без своих продавцов в Америке делать нечего. Нам повезло: ключевым продажником нашего сервиса в США стал наш коллега  из другого стартапа, из компании Oco, которая производит и продает камеры для видеонаблюдения и поставляет их исключительно с нашим софтом. Мы в свое время помогли Oco с разработкой продукта и маркетингом. В 2015 году Рыжков переехал в Сан-Франциско, а на следующий год к нему присоединились двое других сооснователей. Стартап нашел первые инвестиции, стал резидентом бизнес-инкубатора в Калифорнии и продал в США более 10 000 камер (подробнее об истории и проблемах Oco — в материале Forbes). Мы запустили совместную кампанию по продажам и получили благодаря Oco большое количество лидов.

Иметь «своего человека» хорошо, но еще лучше, если основатель бизнеса лично отправится на покорение Америки. Он главный золотодобытчик, только он может с высокой эффективностью искать клиентов на новом рынке и привлекать инвестиции. Кстати, американские инвестфонды вас даже слушать не станут, пока вы не приедете познакомиться с ними лично. Причем мало материализоваться в их офисе — надо показать дом, в котором вы живете, школу, в которую ходят ваши дети. Молодым предпринимателям я советую не терять времени, а получать визу как можно быстрее и переезжать в США. С оформлением документов, к слову, могут быть проблемы: в последнее время растет количество отказов по рабочим визам. Если вам отказали, не сдавайтесь, подавайте еще раз или ищите другие возможности, например, специализированные программы для талантливых предпринимателей.


Приключение третье. Как мы боролись с патентными «троллями»


Спустя несколько месяцев после выхода на американский рынок мы (вместе с Oco и целым списком наших прямых конкурентов) попали под каток классического патентного «тролля». Это распространенное в США явление, но в России о нем пока знают мало (подробнее о «патентных троллях» — в материале другого колумниста Forbes). «Тролли» действуют так: они регистрируют патенты на достаточно общие технологии, детали или дизайн изделия, а затем инициируют десятки судебных исков против множества продавцов и производителей, которые якобы незаконно используют их патенты. Из-за того, что в патенте зачастую фигурируют общие слова и описания, «тролли» заведомо имеют выигрышную позицию. Но не в их интересах доводить дело до суда, так как это крайне дорогое удовольствие для обоих сторон: они, как правило, предлагают решить ситуацию полюбовно, требуя лицензионные отчисления в качестве компенсации за «понесенные убытки» и шантажируя жертву судебной тяжбой. Эта сумма может достигать 5–15% от оборота компании. Нападение патентного «тролля» неминуемо оборачивается сотнями тысяч долларов расходов на юристов и выплату компенсации. И это не считая других издержек в виде потерянных клиентов. Ведь в Америке серьезные организации отказываются заключать договоры с компанией, против которой ведется судебное разбирательство.

Нас спасла гибкая организационная структура холдинга. Наш «тролль» подал иск против юридического лица, зарегистрированного в Лас-Вегасе. Между тем основная компания находится в России: здесь мы платим налоги, перечисляем зарплаты, распределяем основные доходы. Наш едва запущенный американский бизнес имел небольшой оборот. Это дало нам возможность убедить «тролля» в том, что брать с нас, в общем-то, нечего. В этом деле было много хитростей и маневров с обеих сторон. «Тролль» втихую пытался признать нас недееспособным ответчиком. Мы же торговались, просили рассрочку (на 20 лет!) и на всякий случай готовили пути отступления. Пришлось даже зарегистрировать новую компанию в Делавэре, которая могла бы перехватить бизнес в случае банкротства основного юрлица. Разбирательства затянулись на два года и завершились только в конце апреля 2017. Мы подписали мировую. Истец отказался от идеи получить с нас лицензионные отчисления и согласился на небольшую фиксированную компенсацию. Если поначалу он требовал сотни тысяч долларов в качестве отступных, то к финалу этой истории нам удалось снизить эту сумму в десятки раз. Тем не менее на всю эту историю и на юристов мы потратили около $120 000. А ущерб от вынужденного простоя бизнеса не поддается оценке. Мы словно наступили на мину в самом начале марафонского забега, но мы продолжали бежать.

Как бы то ни было, новая компания в Делавэре позволила нам продолжить работу даже в период преследования «троллем». В итоге наши доходы в 2016 году выросли на 25%, число  пользователей выросло на 130% (из 2,5 млн теперь  450 000 находятся в США). При этом американские клиенты более лояльны, чаще используют наш сервис и лучше понимают задачи, которые решает видеонаблюдение. Потратив на экспансию в Штаты в общей сложности чуть менее $700 000, мы получили сопоставимый с вложениями оборот. А в течение 2017 года инвестиции должны начать возвращаться, поскольку ключевые контракты на этих площадках имеют цикл закрытия восемь — десять месяцев.

Мы по-прежнему считаем  американский рынок (в нашем сегменте) «горячим» и интересным: на нем совершаются первые слияния и поглощения, стартапы закрывают крупные раунды на сотни млн долларов. Да, российский стартап ожидает среда, мало напоминающая привычную зону комфорта. Однако я уверен, что строить в США технологический бизнес хоть и сложно, но можно и нужно.

Февраль 2018
19 Февраля, Понедельник
12 причин провалов инновационных лабораторий при корпорациях

Почему инновационные лаборатории терпят неудачи и как этого избежать?

02 Февраля, Пятница
Началась акселерационная программа StartUp Kazakhstan

1-2 февраля в г. Алматы в инновационном кластере Tech Garden прошло первое очное мероприятие в рамках  StartUp Kazakhstan – программа ориентации.




Январь 2018
22 Января, Понедельник
Опубликован новый доклад партнера GVA Павла Лукши “Навыки будущего: как преуспеть в совершенно новом мире”

Партнер GVA Павел Лукша, основатель Global Education Futures и профессор практики Московской школы управления СКОЛКОВО, представил свой новый доклад о том,что должны знать и уметь выпускники. “Навыки будущего: как преуспеть в совершенно новом мире” создан при участии WorldSkills Russia во время работы над проектом Атлас новых профессий. Доклад содержит комплексный обзор глобальных трендов, изменений в рабочих процессах и завершается рекомендациями по применению полученного образования.

22 Января, Понедельник
В Казахстане будет создан Фонд по цифровизации национальной промышленности

22 января в рамках официального визита Президента Республики Казахстан в США Автономный кластерный фонд «ПИТ» (Tech Garden) подписал ряд важных документов с американскими компаниями по цифровизации экономики Казахстана.

19 Января, Пятница
Образовательное мероприятие для начинающих инвесторов

8-9 февраля VentureClub проводит образовательную программу для тех, кто интересуется венчурным рынком, но не знает с чего начать. На мероприятии выступят ведущие эксперты рынка и частные инвесторы, которые поделятся своей стратегией работы на венчурном рынке и ответят на Ваши вопросы.

19 Января, Пятница
AVRA meetup

В GVA Hub пройдет встреча профессионалов и интересующихся рынком виртуальной реальности и съемкой 360. 

17 Января, Среда
ФРИИ и М19 запускают совместный акселератор для стартапов из сферы гейминга и киберспорта

ФРИИ и М19 запускают совместный акселератор для стартапов из сферы гейминга и киберспорта. Каждая компания, которая пройдет отбор в программу, может суммарно получить от ФРИИ и М19 до 5 млн рублей! Зарегистрироваться на программу можно до 28 февраля.


17 Января, Среда
Бизнес-завтрак с «Ростелеком»: пилот IT-стартапа с крупной компанией

1 февраля пройдет Бизнес-завтрак с «Ростелеком»: пилот IT-стартапа с крупной компанией. В ходе него вы узнаете,как IT-стартапам работать с крупным заказчиком из сферы телеком: разберём кейс стартапа «Робот Вера» и примеры выпускников Акселератора ФРИИ, а также узнаем, как «Ростелеком» готов сотрудничать со стартапами.


17 Января, Среда
Международный технологический конкурс среди студенческих проектов Imagine Cup 2018 открывает набор

До 28 февраля можно успеть подать заявку на Imagine Cup 2018, проводимый при поддержке Microsoft в 16-й раз, общее количество участников всех чемпионатов превышает 400 тысяч.

17 Января, Среда
22 января состоится панельная дискуссия "EMOTION Computing: сила анализа эмоций"

Панельная дискуссия — телемост с Кремниевой долиной.

EMOTION Computing — технология, которая знает, как вы сегодня себя чувствуете, теперь может читать человеческие эмоции в реальном времени. 

17 Января, Среда
Intercontinental Startup Battle состоится 26 апреля в Сан-Франциско

Это международный конкурс стартапов из стран Восточной Европы, где инвесторы могут найти перспективные стартап команды.

17 Января, Среда
22 января в Москве пройдет HSE{Consult}

22 января в Москве пройдет HSE{Consult} — бесплатные консультации основателей стартапов ранних стадий с экспертами Бизнес-инкубатора ВШЭ. 

Декабрь 2017
21 Декабря, Четверг
Образовательная программа GVA TeenStart завершился полноценным Демо Днем

Первая в России программа по развитию предпринимательских навыков для подростков 12-16 лет GVA TeenStart 2 завершилась 21 декабря Демо Днем. По итогам 12-недельной программы выпускники презентовали бизнес-проект, который они разработали при участии опытного ментора.


20 Декабря, Среда
Факторика совместно с GVA разработала воркшоп по запуску корпоративных инноваций

В ходе 2,5-дневного воркшопа «Корпоративные инновации, запуск новых продуктов и стартап-инструменты в бизнесе», который состоится 26-28 января нового года, участники научатся запускать и быстро выводить корпоративные инновации на рынок с помощью Agile (Scrum/Kanban), Customer Development, Lean Startup, дизайн-мышления и других стартап-инструментов.


18 Декабря, Понедельник
Победителем МЕГА ACCELERATOR стала команда Beesender

IKEA Centres Russia объявила итоги второго МЕГА ACCELERATOR – проекта, посвященного поиску инновационных решений по улучшению покупательского опыта гостей торговых центров МЕГА. Победителем акселератора стал стартап Beesender, разработчик программы для омниканального общения.

Ноябрь 2017
22 Ноября, Среда
29 ноября в Москве пройдет конференция Russian Startups Go Global 2017

29 ноября в Москве пройдет конференция Russian Startups Go Global 2017 для основателей IT-стартапов с амбициями масштабировать компанию за рубежом.


17 Ноября, Пятница
GVA стал партнером и оператором международной программы акселерации StartUp Kazakhstan

StartUp Kazakhstan  — это первая казахстанская инициатива международного масштаба, целью которой является привлечение лучших инновационных стартапов и высокотехнологичных компаний с высоким экспортным потенциалом на рынок Казахстана.

09 Ноября, Четверг
В России обсудили процесс обновления мировой системы образования

На международном Саммите GELP Moscow 2017, который проходил в Москве с 1 по 3 ноября, лидеры российского и зарубежного образования из 12 государств наметили практические шаги по системному изменению мировой образовательной среды с учетом существующих глобальных вызовов цивилизации. 

Октябрь 2017
30 Октября, Понедельник
GVA приняли участие в закрытом круглом столе Forbes Russia

Global Venture Alliance принял участие в закрытом круглом столе, организованном Forbes Russia, посвященному ближайшему будущему криптовалюты и криптоактивов.

27 Октября, Пятница
В Москве впервые пройдет международный образовательный Саммит Global Education Leaders` Partnership

Авторитетный интернациональный альянс Global Education Leaders` Partnership (GELP), влияющий на развитие школьного образования за рубежом, впервые выбрал Россию местом встречи лидеров и экспертов мирового образовательного сообщества. Официальным оператором GELP является компания Global Venture Alliance.

Наверх